Поставщик СГК: «Спрос на энергооборудование растет даже в кризис»

Продвижение без демпинга

—  Александр Васильевич, как пришли в этот бизнес, кто ваши основные заказчики?

— С 2002 года работал на Новосибирском энергомеханическом заводе — было очень интересно, понял, что это мое направление. По мере приобретения опыта возникла уверенность, что могу делать некоторые виды продукции не хуже и даже лучше. Вскоре принял решение уйти в свой бизнес.

В 2006 году начинали с сотрудничества с Иркутскэнерго. В настоящее время стараемся портфель заказов распределять между несколькими крупными компаниями. Основные поставки сегодня идут не только в Иркутскую область — для Евросибэнерго, но и в регионы присутствия СГК, в частности —Красноярск, Новосибирск, Свердловская область.

Эти две компании — наши ключевые клиенты. Также сотрудничаем с рядом других предприятий АИМ Холдинга [в структуру которого входит СГК] — например, сейчас у нас в производстве оборудование для Ковдорского горно-обогатительного комбината в Мурманской области [принадлежит компании Еврохим АИМ Холдинга].

Отгружаем продукцию и другим крупным компаниям — ПАО «Т-Плюс» и Западно-Сибирскому металлургическому комбинату группы «Евраз».

Специализируемся, прежде всего, на котельно-вспомогательном и газоочистном оборудовании, опорно-подвесных системах, комплектующих для ремонта теплосетей — в частности, производим компенсаторы. Добывающим компаниям поставляем в основном транспортёры, шнеки, запчасти для дробилок.

— Насколько сложно было выстроить отношения с крупными компаниями, наработать реноме надёжного поставщика?

— Конкуренция очень велика, желающих работать много. Нам в свое время пришлось переработать всю систему управления производственным процессом, повысить эффективность труда. На это ушли годы.

В результате смогли конкурировать за счет привлекательной стоимости и высокого качества продукции, заходить через электронные тендеры в новые для нас регионы.

Побеждает, прежде всего, минимальная стоимость. За счет этого крупным компаниям удаётся существенно оптимизировать свои расходы. Собираемся таким образом и далее расширять географию поставок.

— Но ведь в регионах свои местные производители, и при работе с ними заказчикам не надо оплачивать доставку продукции. Демпингуете?

— Нет. Предлагаем реальную цену и при этом действительно конкурентоспособную — за счет того, что здорово повысили эффективность труда.

Антикризисное управление

— Как повлиял на вашу деятельность рост цен на металл? В какой мере вы, как поставщик, берете издержки роста цены на себя; какую долю приходится перекладывать на заказчиков вашей продукции?

— Тенденция невообразимых скачков цен на рынке металлопроката началась в прошлом году — рост доходил до 30%. Сейчас цены стабилизировались — полагаю, это следствие вмешательства правительства [в 2021 году правительство РФ ввело экспортные пошлины на металлы — с целью сдержать рост цен на внутреннем рынке]. Стоимость металлопроката не вернулась на прежний уровень, однако снизилась на 10-15%. Весь необходимый нам ассортимент есть, с перебоями в поставках пока не сталкиваемся.

К сожалению, пока практически все риски лежат на нас. Контракты у нас долгосрочные — на год вперед, мы вынуждены фиксировать цены и часто закладываем себестоимость, которую сложно сохранить в условиях непрогнозируемого роста цен на материалы.  

Безусловно, мы сами, как потребитель металла, при закупках действуем так же: выбираем минимальную стоимость материала при надлежащем качестве, торгуемся.

— Какие выводы делаете — будете пересматривать условия контрактов на поставку вашей продукции или продолжите брать риски на себя, чтобы не потерять заказчиков?

— Сейчас просто поставляем продукцию — иногда себе в убыток. Поднять цены после заключения договора нельзя. Пока, что называется, катимся по инерции.

На будущее мы также нацелены на долгосрочные контракты, но будем закладывать в договоры риски колебания цен.

— Каков сегодня ваш запас прочности?

— Если стоимость вернется к уровню начала 2022 года — в районе 110 тысяч рублей за тонну, мы уже, наверное, будем неконкурентоспособны.

Полагаю, подобные риски у большинства компаний на рынке. Системной господдержки металлообрабатывающих предприятий я пока не вижу. Этот год и покажет, достаточен ли наш запас прочности.

— А какова ситуация с поставками оборудования вам — для ремонта и дооснащения производства?

— В цехах у нас работает в основном импортное оборудование. Пока не знаем, как быть с комплектующими для станков, взяли паузу на решение этой задачи. Сервисные центры европейских компаний сейчас фактически не работают: поставки запчастей перекрыты. Но сотрудничество с Юго-Восточной Азией никто не отменял: там можно найти адекватное оборудование, может быть, чуть дороже, чем мы планировали.

В дальнейшем будем искать производителей станков на отечественном рынке. Сейчас многие российские компании уже освоили выпуск необходимого нам оборудования.

Спрос на нашу продукцию сохраняется, и есть перспективные ниши, в которых планируем усилить свои позиции.

— Есть ли реальные перспективы занять новые ниши в существующих рыночных условиях?

— Для нас возможности роста есть. На сегодня по номенклатуре, необходимой для работы ТЭЦ и ГРЭС, мы закрываем примерно 20% объема в Сибири. Будем и далее усиливать свое присутствие — за счет производства и продажи новых изделий. 

Например, добавим комплектующие для мельниц [систем пылеприготовления котлов] — дробильно-сортировочные комплексы. Это быстроизнашиваемые запчасти, которые необходимо регулярно менять.

Для нас это будет новое направление для инвестиций, готовимся закупать оборудование.  Планировал вложения в сумме порядка 40 млн рублей, но сейчас с новыми ценами на оборудование пока затрудняюсь оценить итоговую стоимость проекта.

— Какие изменения в спросе отмечаете на энергетическом рынке Сибири?

— В ряде регионов Сибири значительно увеличился спрос на продукцию для магистральных теплосетей. То есть растут объемы инвестиций в тепловые коммуникации. Связываю эту тенденцию с большим износом инфраструктуры. Пришел новый собственник — СГК, вероятно, оценил состояние инфраструктуры и понял, что дальнейшая эксплуатация без капремонтов приведёт к авариям.

— В вашем производственном цикле есть условное деление на горячий сезон и время, когда можно спокойно уйти в отпуск — например, зимой?

— Существенная нагрузка идет летом в межотопительный период, но и зима у нас без затишья. Это время активного переоснащения у горно-добывающих компаний — выполняем их заказы.